Niska cena to nie wszystko. Inwestuj w rozpoznawalność sklepu

Przy wyborze sprzedawcy klienci kierują się nie tylko ceną poszukiwanego produktu. Choć cena wciąż ma największe znaczenie, to nie mniej ważny dla e-sklepu jest jego wizerunek. Potwierdzają to najnowsze badania.

Atrakcyjna obniżka nie wystarczy, żeby wygrać walkę o klientów – dla 1/3 konsumentów istotne są doświadczenia podczas poprzednich zakupów – informuje wydany w lutym raport KPMG. Dane te uzupełniają więc niejako najnowszy Raport ze Sklepów Internetowych Shoper, który sygnalizuje, że także zdaniem samych właścicieli e-biznesów, to nie „niższa cena” a „efekt działań marketingowych” i „bogatsza oferta” decydowały o wzroście przychodów w 2016 roku.

Przywołane badania KPMG potwierdza trend, o którym już niejednokrotnie pisaliśmy na naszym blogu – Polacy co prawda chętnie korzystają z sezonowych wyprzedaży i okazjonalnych promocji, ale najczęściej i tak zakupów dokonują (jeszcze) w kanale offline. Popularne na Zachodzie „czarne piątki” i „cyfrowe poniedziałki” nie cieszą się na rodzimym rynku podobnym powodzeniem, a nawet spotykają się z niewielkim zainteresowaniem. Wynika to na pewno z faktu, że – jak podają autorzy cytowanego raportu – „2/3 Polaków cyfrowych kupuje tylko planowane produkty.
Choć pozostałym zdarza się zrobić nadprogramowe zakupy, np. pod wpływem rekomendacji w sklepie stacjonarnym, to na promocjach nie robią tego częściej niż zwykle”.

Jaki z tego wniosek? Że o ile warto planować udział w akcjach promocyjnych i wyprzedażowych, bo nawet jeśli zainteresowanie „Cyber Monday” jest w Polsce poniżej oczekiwań sprzedawców, to jednak wciąż pozostaje okazją do przyciągnięcia do siebie nowych klientów, o tyle prowadzenie sklepu nie powinno być przyporządkowane wyłącznie próbom wygrywania wojen cenowych. Nie mniej ważne są stałe i ciekawe Programy Lojalnościowe oraz konsekwentne budowanie przywiązania klienta do marki, choćby przez angażujący content na blogu lub aktywność w mediach społecznościowych. Ma to odzwierciedlenie w danych Raportu ze Sklepów Internetowych Shoper w którym odnotowano, że „w sklepach o największym wzroście (ponad 100% i więcej) właściciele wskazywali głównie na dwa elementy wpływające na ten wynik: działania marketingowe oraz rozpoznawalność marki”. Zatem to między innymi na nich właściciel e-sklepu powinien skupić więcej uwagi.

Trzeba brać pod uwagę, że świadomość klientów w Polsce rośnie. Że – tak jak podaje badanie KPMG – „około 40% badanych wskazało, że o wyborze sprzedawcy ostatecznie decydują czynniki pozacenowe”. A tych należy doszukiwać się już w wyglądzie sklepu – im ładniej i bardziej przejrzyście zaprojektowany, tym chętniej odwiedzany. „Przed podjęciem decyzji o zakupie konsumenci cyfrowi poszukują obiektywnych opinii i rekomendacji. Do najczęściej wymienianych czynności należy konsultacja z rodziną i znajomymi oraz poszukiwanie opinii o sprzedawcach i produktach w serwisach opiniujących i mediach społecznościowych” – to kolejny argument przemawiający za dostosowaniem e-sklepów do dzisiejszych wymagań klienta. A ten korzysta z social media, czyta recenzje i liczy na dobre doświadczenia zakupowe. Niska cena zawsze będzie dla niego kusząca, ale do podjęcia pożądanej przez sprzedawcę decyzji potrzebny będzie jeszcze wiarygodny i atrakcyjny content (opisy produktów, strony informacyjne, regulamin zakupów) oraz gwarancja bezpieczeństwa danych (certyfikat SSL) i sprawnej dostawy (szeroki wybór płatności oraz dostaw, wygodny zwrot).

Potwierdzają to wyniki Raportu ze Sklepów Internetowych Shoper, w którym pojawia się wniosek, że „Poza wzrastającą świadomością konsumentów w kwestii zakupów przez internet i zwiększającymi się możliwościami technologicznymi, na wzrost przychodów miały też wpływ zmiany wprowadzone w ostatnim roku w sklepie. Wśród nich były m.in. instalacje certyfikatu SSL (wspierającego bezpieczeństwo transakcji) oraz uruchomienie systemu szybkich płatności. W 2016 roku e-sklepy chętnie też decydowały się na zmianę szablonów graficznych – z klasycznych na nowoczesne rozwiązania w technologii RWD”. Prowadząc sprzedaż w sieci, warto te mocne dane i podpowiedzi wziąć do siebie i przełożyć na działanie sklepu.

Poliż Ecommerce