Marketing w sklepie internetowym dobrze robiony

  fot. Unsplash

fot. Unsplash

Każdy szanujący się poradnik o promocji i reklamie musi zaczynać się od pewnych dwóch ważnych sentencji…

„Reklama dźwignią handlu”, to pierwsza z nich. Drugą najczęściej powtarzaną prawdą jest, że „połowa wydatków na reklamę jest wyrzucana w błoto, tylko nigdy nie wiadomo, która połowa”. W sieci, w środowisku dużej konkurencji, należałoby tym zdaniom nadać bardziej radykalną wymowę. Reklama dla sklepu to warunek konieczny, być albo nie być, a nie tylko pomocna dźwignia. Bez szeroko rozumianej reklamy, sklep jest tylko satelitą dryfującym w nieskończonej próżni, bez większych szans na kontakt.

Co do drugiej frazy, to w internetowe błoto można wyrzucić całość swojego budżetu reklamowego i nic z tego nie zyskać. Co więcej – może to nastąpić wyjątkowo szybko. Brak elementarnej wiedzy z zakresu reklamy w sieci oraz sposobów promocji sklepu, znacznie zwiększa naszą szansę na „spalenie budżetu” bez żadnych korzyści dla nas.

O czym przeczytasz w tym poradniku?

Poznasz elementarną wiedzę z zakresu reklamy w sieci, podstawowe pojęcia, którymi posługują się sprzedawcy reklam. Dowiesz się, na co uważać, jak oceniać skuteczność kampanii, jak nie dać się nabrać na „gruszki na wierzbie”. Przede wszystkim jednak znajdziesz tu informacje o tym, jak przygotować sklep do kampanii, by nie marnować pieniędzy wydanych na sprowadzenie do siebie klientów. Drugim najważniejszym obszarem będzie – jak promować się bezpłatnie.

Kalkulacja i kreacja

Biorąc pod uwagę ile pieniędzy współcześnie wydawane jest na reklamę, ile osób specjalizuje się w bardzo wąskich niszach tej działalności, ile jest badań, książek, blogów, nagród, autorytetów, omówionych przypadków (case’ów), itd., aż dziwne, że reklama nie stała się osobnym kierunkiem na uczelniach. Przecież to tak wielki obszar, mający tak ogromny wpływ na nasze życie. Działalność, która jednocześnie jest nauką, biznesem, rzemiosłem i sztuką. Jak więc ma się w tym odnaleźć właściciel sklepu internetowego, który musi organizować sprzedaż, dostawy, podatki, wysyłkę i tysiąc innych spraw? Wbrew pozorom wystarczy zdrowy rozsądek, arkusz kalkulacyjny i odrobina empatii oraz zmysłu estetycznego.

Po pierwsze – zachowaj spokój. Zanim zachwycimy się obiecywanymi odsłonami (pejdżwiusami – PV), unikalnymi użytkownikami (junikami – UU), zadajmy sobie pytanie: jaki jest mój cel? Po co chcę reklamować mój sklep? Z tego wynika drugie najważniejsze pytanie: czym będę mierzyć skuteczność reklamy? Na przykład: celem pana Jana jest oczyszczenie magazynu z butów ze starej kolekcji. Będzie to mierzył ilością zamówień zalegających par. Warto również zawsze postawić sobie kluczowe pytanie trzecie – co nie jest moim celem? Dzięki temu trzeźwo ocenimy skuteczność kampanii. Dla pana Janem celem nie jest: wzrost ruchu na stronie sklepu, ani wzrost sprzedaży nowej kolekcji (która i tak sprzedaje się dobrze), ani ilość zapisań na newsletter, ani szeroko rozumiana „świadomość marki, efekt wizerunkowy” czy inne czar-mary. On chce wysprzątać magazyn i tylko wówczas opłaci fakturę agencji reklamowej, gdy ten cel zostanie osiągnięty.

Po drugie licz. Wbrew pozorom w działalności e-biznesowej można dokładnie kalkulować prowadzenie działań promocyjnych. Najważniejsze jest jedno – bilans końcowy musi być dodatni. Im dokładniej będziemy liczyć, tym większa szansa, że nasz biznes nie utonie. Planując wydanie np. 5 tys. zł na reklamę, musimy policzyć, jaką sprzedaż musi ona wygenerować, aby zyski co najmniej pokryły koszty. Jeśli np. korzystamy ze stałych źródeł zamówień, jak porównywarki cen, Google AdWords, programy afiliacyjne, musimy dokładnie znać koszt pojedynczej sprzedaży (konwersji) z tego źródła, który odejmujemy od zysku, jaki ona generuje. Oczywiście strategie dla każdego źródła mogą być różne. Możemy zarabiać na kilku kanałach, w innych wychodzić na zero (robić tylko wolumen sprzedaży, rotować towar) a w innych ponosić stratę, licząc na związanie klienta dla przyszłych transakcji. Wszystko to musimy mieć policzone.

Po trzecie empatia i estetyka. W przypadku sklepu możemy to uprościć do znajomości swoich klientów. Nieważne co sprzedajesz, nieważne gdzie, musisz znać swojego klienta, rozumieć jego potrzeby, mówić jego językiem. Reklama to forma komunikacji. Musisz to zrozumieć. Określ do kogo mówisz, co masz mu do zaoferowania i w jak sposób mu o tym powiesz. Bez tej wiedzy od razu skazujesz swoje działania reklamowe na klęskę. Klienci będą mniej chętnie kupowali od kogoś, kto nie jest „swoim człowiekiem”, nie rozumie ich i nie potrafi właściwie doradzić.

Sprawdź kluczowe obszary sklepu

– Czy produkty są dobrze opisane (szczególnie te, na których sprzedaży najbardziej ci zależy). Zapoznaj się z poradnikiem [Jak opisać produkt] i oceń, czy zrobiono wszystko, aby przekonać klienta, że oglądany towar, to jest to, czego szukał.
– Czy strony informacyjne zawierają kompletne, wyczerpujące i aktualne informacje? Przeczytaj jak uzupełniać [Strony informacyjne] i dlaczego jest to takie ważne.
– Czy sklep sprawia ogólnie dobre wrażenie a poruszanie się po nim jest wygodne i łatwe? Czy katalog produktów został tak ułożony, by ułatwiać klientom znalezienie poszukiwanego przedmiotu po maksymalnie 3-4 kliknięciach?
– Czy zaimplementowany jest w sklepie kod Google Analytics, do śledzenia ruchu użytkowników? Bez wiedzy o tym, co klienci robią w sklepie, skąd przychodzą i którędy wychodzą, nie ma sensu planować żadnych działań promocyjnych.

Dobra marka zawsze w cenie

Przyjrzyjmy się twojej marce w sieci. To pierwszy wyróżnik na tle konkurencji. Sklepom internetowym ciężko jest zaistnieć z własnym brandem w świadomości internautów. Szczególnie jeśli głównie konkuruje się ceną w porównywarkach, czy na Allegro. Można się przebić ponad konkurentów kilkoma drogami (najlepiej jednocześnie, by uzyskać tzw. spójność przekazu):

Nazwa – stwórzmy nazwę sklepu, która będzie łatwa do zapamiętania, w jakiś sposób miło kojarząca się klientom, nawiązująca do oferowanego asortymentu. Powinna być unikalna oraz posiadać wolną domenę internetową.

Domena, czyli adres www sklepu – najlepiej taka sama, jak nazwa sklepu. Unikać należy fraz składających się z kilku słów, skrótów, polskich znaków, wtrąceń w stylu „online” „24h”, „tanio”, „PHU”, „najlepsze” itp. Gdy kupujemydomenę, warto od razu wykupić ją z kilkoma końcówkami (.pl, .eu, .com.pl, .info) aby nie zrobiła tego nasza konkurencja.

Pod domeną sklepu załóż wszystkie wykorzystywane adresy email. W małym sklepiku, może to być jeden uniwersalny adres do wszystkiego, ale zdecydowanie lepszym rozwiązaniem są dedykowane adresy do zastosowania w różnych obszarach działania (biuro@, magazyn@, reklamacje@, itp) lub imienne dla każdej osoby obsługującej. Ewentualnie możemy korzystać z systemu zarządzania korespondencją, który pozwoli dobrze zarządzać całą pocztą, nawet wysyłaną pod jeden adres.

Logo – czyli graficzny znak rozpoznawczy twojej marki. O ile nie posiadasz doświadczenia w tej materii, zdaj się na zdolności zawodowców. Najlepiej zleć przygotowanie kilku różnych propozycji a wybór konsultuj z kilkoma osobami. Jeśli z czasem uznasz, że logo nie oddaje dobrze w charakteru sklepu, albo że po prostu jest brzydkie – możesz je zmienić. Logo oraz nazwę sklepu będziesz pokazywać w korespondencji, na fakturach, w serwisach społecznościowych, paczkach, taśmie do pakowania i wielu innych miejscach.

Reputacja – zapewnij sobie dobrą opinię. To jedna z najważniejszych spraw w przypadku budowania marki. Dbaj o perfekcyjną obsługę klienta, o jego zadowolenie, o jakość oferowanego towaru. Do wszelkich uwag odnoś się z kulturą i pokorą. Gdy trzeba – reaguj, ale nie karm forumowych trolli, nie wdawaj się w małostkowe kłótnie – nie uszczęśliwisz wszystkich. Pamiętaj jednak, że w sieci najważniejsze są rekomendacje. Zadowolony klient poleci twój sklep trzem innym, niezadowolony odradzi go dziesięciu. Kontroluj co pisze się o twojej marce w sieci. Nie martw się jednak, gdy jedna opinia na kilkadziesiąt będzie niepochlebna – dzięki niej te przychylne opinie zyskają na wiarygodności.

Zadanie domowe

Wybierz teraz 10 najważniejszych produktów w twoim sklepie. Teraz poszukaj ich w Google, korzystając z trybu incognito (Chrome), prywatnego (Firefox, Opera) lub InPrivate (IE). Zobacz, kto je oferuje i zrób dokładną analizę konkurencji. Obejrzyj ich sklepy strona po stronie, zwracając uwagę na każdy detal, na informacje, zdjęcia, ceny, komunikację do klientów. Wnioski? Na pewno szybko je wyciągniesz.

Poliż Ecommerce